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借鉴国外经验拓展我国家庭理财业务
金钢、刘小麟
来源：中国经济时报6版 2008-5-30 发布日期：2008-6-2 【字体：】
伴随着股市的降温，个人理财再度成为公众焦点。在中华文化中，家庭是一个社会的基本单位，这也使得我国的个人理财业务在很大程度上不同于西方，而表现为家庭理财。
家庭理财就是以家庭为单位的财务规划。它是以家庭的实物财产、现金收支状况为依据，围绕家庭收入、消费、投资、风险承受能力、心理偏好等情况，形成一套以家庭自由化为目标的家庭理财安排。在我国，家庭理财的特殊性主要是在支出方面，我国家庭支出的基本内容主要包括：基本生活、供养老人、子女教育和成家、购房、保险等。本文将围绕如何借鉴国外个人理财发展经验来发展我国的家庭理财这一话题展开讨论。
一、我国家庭理财业务的发展现状与面临的问题
我国真正意义上的家庭理财业务开始于１９９５年，在２００３年以后得到了较快发展。呈现这一趋势的原因有以下几方面：首先，随着经济的快速发展和居民家庭财富的急剧增加，深圳新闻资讯 ，家庭资产的保值增值需求不断旺盛；其次，随着住房、医疗、教育市场化改革进程的推进，家庭的风险保障需求也日益凸现，尤其是富裕阶层，更加需要投资理财的专业服务以确保资产的流动性、收益性和安全性。
近年来，随着家庭理财的发展，理财产品的品种越来越多，主要有：债券、股票、证券投资基金、货币市场基金、外汇产品、金融衍生产品、保险产品、信托产品、黄金、房地产等。但与国外相比，我国的理财观念、内容、服务规模等都存在着明显差距，具体表现为：
首先，家庭理财产品还相当有限。目前我国利率尚未完全市场化，许多金融产品的利率都是统一固定的，因此金融产品之间的风险差异很难通过价格反映出来。
其次，当前个人理财产品在结构上存在目标短期化、方案缺乏个性化以及受到金融机构自身业务限制等问题，从而在产品设计上无法体现差异性、多样性。
再次，理财业务发展的市场环境还不够成熟。由于目前实行的是分业经营体制，限制了全方位个人理财业务的发展。因而个人理财主要集中在代理业务方面，收益也多体现在手续费和佣金方面。
最后，理财从业人员的综合素质有待提高。全方位的个人理财业务是一项综合性很强的业务。它要求理财人员不仅应具备各种投资知识、销售技巧，同时要通晓客户心理。
二、国外家庭理财发展情况
１．个人理财在美国
个人理财业务最早出现在美国，最早提供该服务的是２０世纪３０年代的保险营销人员。当时他们对客户进行一些简单的个人生活规划和综合资产运用咨询。随着二战后经济的复苏和社会财富的积累，社会大众尤其是富裕阶层需要专业的个人财务策划人员帮助实现自己短期和长期的理财目标，美国个人理财业进入了快速发展的阶段。１９６９年美国成立了世界上时间最早、规模最大的理财团体——国际理财协会。从１９７０年开始，随着理财行业的发展，成立了理财师资格鉴定委员会。为了巩固理财行业的社会地位，１９７２年成立了注册理财师协会。同时通过各种形式的教育实践活动来规范会员的伦理道德，美国个人理财业也进入了成熟稳定发展期。
２．个人理财在日本
在日本，最先引入理财的是野村投资。野村投资销售部门在上世纪７０年代前期设置了理财中心。但由于当时金融氛围的原因，理财观念并没有引起广泛的关注。经历了８０年代的个人金融资产的增加和金融制度的改革，人们逐渐需要探索如何利用金融资产、如何节税等。９０年代“泡沫经济”崩溃，理财再次受到关注。从金融狂热中冷静下来的人们需要对自己的生活进行总体规划设计。由于对理财的需求不断提高，日本理财协会也应运而生。从此，以银行和保险公司为主的金融机构对理财业务的关注提高，掀起了日本理财业高潮。
３．个人理财在欧洲
１９５７年，法国成立了理财师协会。虽然协会成立的历史悠久，但由于该协会对会员入会要求很严格，需要满足协会要求的各个领域的知识、经验、业绩等，才能成为法国理财师协会的会员。因此，法国理财行业发展缓慢。１９７８年，意大利成立理财师协会，当时约有４０％的意大利理财师加入了意大利理财师协会。１９８７年，英国成立了理财师协会。英国理财师协会的资格认证从初级到高级共分为６个阶段，采用教育与实务相结合的办法，择优录取。
４．国外个人理财市场的竞争态势
在巨大的市场需求和机遇面前，各种金融机构纷纷利用其优势，加大资金投入，建立个人理财平台，积极抢占个人理财市场，使个人理财的市场竞争日趋激烈。在欧洲、美洲、日本等个人理财业务比较发达的地区，主要有五类金融机构竞争个人理财市场：
（１）私人银行。诸如瑞士信贷、ＳＧ Ｈａｍｂｒｏ等传统意义上的私人银行是定位于极端富裕阶层（净资产在百万甚至千万美元以上）的。近年来，为了充分利用丰富的经验和品牌影响力，私人银行开始向下拓展市场空间，将服务范围或者目标市场延伸到日益扩大的大众富裕阶层。
（２）投资银行、资产管理公司。高盛、美林、汇丰、摩根大通等投资银行或者资产管理公司也是个人理财市场上一类非常重要的参与者。与私人银行类似，他们已经不再仅仅满足于以公司客户为主要目标市场。近年来，投行降低了服务对象的资产数量标准，将服务范围扩展到一些拥有巨额财富的个人客户。
（３）独立理财咨询师、理财咨询机构。在个人理财市场上分一杯羹的还有独立理财咨询师以及类似的理财咨询机构，其目标客户是财务知识缺乏、需要理财指导的大众富裕阶层。
（４）新兴银行、理财门户网站。随着以互联网为代表的信息技术的广泛应用，ＥＧＧ、Ｖｉｒｇｉｎ等以网上银行、在线理财业务为主的新兴银行和理财门户网站成为个人理财市场的新锐。
（５）零售银行。个人理财市场另外一个重要角色就是传统的零售银行。像巴克莱、劳埃德等零售银行正在充分发挥其在个人金融市场上客户基础广泛、业务品种丰富、网点分支机构众多的优势，纷纷推出集银行业务、理财咨询、增值服务等于一体的“贵宾银行”服务（Ｐｒｅｍｉｅｒ Ｂａｎｋｉｎｇ），向高端个人客户群体提供个人理财业务。
三、拓展家庭理财业务的对策研究
１．确立以个性化服务为核心的客户导向型家庭理财发展模式
国内金融机构发展个人理财业务不能再重复以推销为核心的产品导向型旧套路，不能仅仅将储蓄存款、个人贷款、银行卡、电子银行等个人金融产品简单地推向客户，而应在充分了解客户的各种现实需求和潜在需求的基础上，通过为客户量身定做理财方案，然后协助客户实施这些理财方案，满足客户各种需求，实现理财目标。
２．确定目标市场
金融机构应明确自身市场定位，确定目标市场。国内富裕家庭客户群体比较庞大，存在大众富裕阶层、百万富翁阶层、极端富裕阶层等层次。不同阶层的客户理财需求差别巨大，目前国内任何一家金融机构都不可能为每个阶层的客户提供个人理财服务。因此，金融机构应根据自身优势准确定位，确定目标市场，然后了解客户需求，设计相应的金融产品。
３．加大力度培养家庭理财专家，构建“专家顾问型”销售关系
个性化的理财服务要求理财业务的从业人员必须精通各种投资理财以及心理学等知识，具有丰富的实践经验和良好的职业操守。由于历史和政策等多种因素的影响，家庭理财被认为是类似于市场推销的业务，导致我国个人金融业务的从业人员大多数知识面狭窄，学历水平较低，缺乏从业经验。因此加大从业人员培训力度，改变行业定位，引入更多优秀人才势在必行。家庭理财的发展，急需组建一支高水平、具有权威性的理财专家队伍。
（作者单位：西南财经大学金融学院）
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